20家白酒上市企業中，古井貢酒（000596.SZ）營收排名第六，也是前六名中唯一的區域酒企。2022年、2023年均實現營收、凈利雙增長，其財報發布后，多家機構認為古井貢酒業績超預期，基本盤穩定跨200億可期。

而進入200億頭部陣營，正是古井貢酒2023年經營目標，這表明古井貢酒或將成為下一個進入全國頭部陣營的白酒企業。那公司對2023年營收增長和凈利增長目標是否有信心？全國化市場和產品的發展是否能夠匹配頭部酒企的標準？

針對投資者關注的問題，古井貢酒在5月23日召開的業績說明會上給出回復，“公司2023年度經營計劃為內部控制指標，能否實現取決于宏觀經濟環境、行業發展狀況以及公司運營能力等多種因素，存在不確定性。”其還表示，目前公司正穩步推進全國化戰略。

銷售費用逐年遞增壓縮利潤空間

2022年，古井貢酒營收167.13億元，同比上升25.95%；歸屬于母公司凈利潤31.43億元，同比上升36.78%；2023年一季度，古井貢酒營收65.84億元，同比增長24.83%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤15.7億元，同比增長42.87%。

從增速來看，古井貢酒2022年及2023年一季度營收漲幅超過25%，凈利潤增速在36%以上，這份成績在白酒上市公司中十分亮眼。對于2023年的目標，古井集團黨委書記、董事長梁金輝曾公開表示，“新的一年，拿下200億，向更高目標進發。”

年報披露，2023年公司計劃實現營業收入201億元，較上年增長20.26%；計劃實現利潤總額60億元，較上年增長34.21%。古井貢目標很明確，就是要在今年邁入白酒頭部陣營。

但營收規模擴大、全國化加速前進也為古井貢酒帶來了不可忽視的問題。梳理發現，古井貢酒毛利率位居行業前列，凈利率卻居于下游，主要原因在于古井貢酒遠超多數同行的銷售費用。

數據顯示，2022年古井貢酒銷售費用高達46.68億元，同比增長16.47%，其中一項綜合促銷費用達到18.14億元，同比增長43.07%，古井貢酒稱主要原因為促銷及推廣活動增加所致。而今年一季度，古井貢酒銷售費用已經達到18.98億元。

銷售費用超出凈利潤，表明古井貢酒正面臨營銷費用升高而壓縮凈利潤的問題，以及全國化銷售壓力。2022年報顯示，古井貢酒2023年經營舉措中的市場營銷“仍堅持向高而行，提升品牌拉力。堅持高舉高打，全國化、次高端戰略，以加速推進全國化進程，提速省外市場發展”，也就是說，在加速全國化進程中，古井貢酒要降低銷售費用并不現實。

對此，常務副總經理閆立軍回復投資者稱，公司費用資源配置模式優化、產品結構持續優化、費用投放結構優化，提高了費用投放的精準性和有效性。

全國化覆蓋率達70%

對于市場全國化問題，閆立軍表示，公司正穩步推進全國化戰略，目前全國化覆蓋率達到70%以上，省內、省外結構比為6∶4。

從其目前的市場結構來看，2022年古井貢酒華中區域營收占比85.89%，華北區域營收占比7.93%，華南區域營收占比6.05%。

古井貢酒在會上表示，華中區域數據包含安徽區域銷售數據，且安徽市場規模較大，白酒消費量居于全國前列，消費升級將帶動白酒價格帶提高，安徽白酒市場仍有較大發展空間，公司以“三通工程”為操作指引，深化市場建設，持續提升市場占有率。

如是看來，根據其省內外6：4的結構，古井貢酒未來會繼續深化省內市場，聚焦蘇魯豫浙冀等市場，逐步向全國其他市場進行輻射。

從其經銷商增量來看，2022年末，古井貢酒經銷商數量為4399家，全年增加1134家，集中在華中華北區域，減少742家，也集中在華中區域。這意味著，古井貢酒也存在著經銷商大進大出的現象，且引發“產品價格倒掛導致經銷商退出”的市場猜測。

對此，總經理周慶伍回復投資者稱，“經銷商的增加和減少屬于公司正常的優化調整。”

庫存正常

產品和價格是酒企繞不開的話題。目前，白酒行業普遍存在產品價格倒掛、庫存高等問題，古井貢酒顯然不能成為例外。

2022年報顯示，年份原漿系列為古井貢酒貢獻了大部分收入，去年營收121.07億元，占到了總體營收的80%左右；古井貢酒系列實現收入18.74億元，黃鶴樓系列實現收入12.63億元。

三大系列產品構成了古井貢酒產品矩陣，在不同價格、不同區域市場發揮作用。銷售收入保持穩步增長也說明了古井貢酒以產品結構升級帶動企業營收增長的良性發展態勢。

周慶伍在會上指出，面對全國市場，古井貢酒主推產品線為古20、古16、古8。副總經理、董事會秘書、總會計師朱家峰也表示，重點培育以古20為主的次高端產品，同時推出以年份原漿?年三十為代表的高端形象產品。

對于產品目前的價格和庫存問題，閆立軍回復投資者稱，“關于古井系列，目前公司回款、發貨、動銷正常，價格穩定。”

“公司通過設置安全庫存等方式，強化經銷商庫存管理，狠抓消費者培育和開瓶動銷，深化渠道建設，目前庫存情況正常。”周慶伍還表示，“未來黃鶴樓酒業戰略定位，一手抓濃香提升，一手抓清香戰略突破，聚焦資源、聚焦湖北，實現市場快速突破。”

作者：楊歡　來源：鈦媒體APP